近日，在 " 华为中国合作伙伴大会 2023" 上，面向 NA、商用、分销三大市场，华为一口气推出超过 30 款旗舰产品与解决方案。这还是只是华为以产品与技术支撑，打造 " 伙伴 + 华为 " 开放合作体系更强竞争力的一个缩影。

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为共赢数字化转型的万亿商机，华为面向三类市场，提出了主动适配伙伴、匹配客户不同场景需求的政企业务战略，构筑 " 伙伴 + 华为 " 体系——在 NA 市场，华为与客户、伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制 ; 在商业市场，以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系 ; 在分销市场以分销商为主，以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系，并发布 " 坤灵 " 分销新品牌与伙伴共拓分销新蓝海。

无论面向哪类市场，加速企业数字化进程，实现 " 伙伴 + 华为 " 开放合作体系落地都离不开华为的 " 研、营、销、供、服、管 " 六大核心能力，以及通过 " 规则、激励、秩序、平台 " 系统化打造的良好合作氛围。

华为 ICT 产品与解决方案总裁杨超斌在华为中国合作伙伴大会期间接受媒体采访时提到，对政企市场而言，未来竞争主要是合作伙伴体系的竞争。面对大量不同类型客户群、不同应用场景、不同业务需求，华为自身很难触达所有客户，必须依赖于伙伴体系触达客户、了解需求。因此，未来伙伴 + 华为是一个整体。华为将一直秉承 " 以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障 " 的原则，在 " 伙伴 + 华为 " 体系下，更好地服务不同类型客户，聚力共赢。

华为 ICT 产品与解决方案总裁杨超斌

打造适配 " 伙伴 + 华为 " 体系的产品与解决方案

3 月 31 日，华为发布了 2022 年年度报告，全球销售收入 6423 亿人民币，其中运营商业务领域销售收入 2840 亿人民币，终端业务销售收入 2145 亿人民币，企业业务销售收入 1332 亿人民币。尽管业务占比并非最高，但杨超斌表示：在客户与伙伴的支持下，企业业务去年同比增长达到 30%，且超过 95% 的销售合同通过伙伴来签署。

从业务营收到调整三类市场战略，伙伴与华为的关系更为紧密，且分量更重，加上市场需求以及客户类型的变化，都给华为 ICT 产品与解决方案带来了新的挑战。

华为政企业务三大市场中，NA 市场客户超过 8000、商业市场客户超过 40 万、分销市场的小微企业客户数量更是超过了 5200 万，由于业务场景及模式的不同，分别需要全场景的行业解决方案、轻量化场景解决方案以及易用已维护的标准化产品。由此不难看出，三类市场的客户对于产品和解决方案的需求，以及落地应用场景存在较大差异。

而且，企业数字化、智能化不仅是涉及企业的 ICT 基础设施建设，还包括运作流程、组织、商业模式、运作模式的匹配。杨超斌认为：" 数字化和智能化，对于任何一家企业来讲，都是一场系统性的变革。"

面对纷繁复杂的数字化诉求、应用场景，华为并没有盲目为每一个客户打造定制化产品，而是选择 " 理清头绪 "，将具体需求提取出来，聚焦到感知、联接、存储、计算四大产品领域中定义符合不同场景的解决方案。随后，在不同市场、不同场景中，携手更了解行业和客户需求的伙伴，由伙伴基于华为的解决方案进一步面向客户提供场景化、定制化的产品，可谓事半功倍。例如合作伙伴大会期间，华为携手合作伙伴打造的电力配电物联网解决方案、智能铁路 TFDS 车辆故障图像智能识别方案、城市运行 " 一网统管 " 解决方案等。

因此，" 伙伴 + 华为 " 体系的确立，让华为携手伙伴的网络体系能够做到产品、服务下沉，特别是在商用和分销市场中可以通过标准化、规模化扩张的产品与解决方案，触达更多数字化转型场景和最终用户，由点到面加速数字化进程。

重点来了，华为不仅是受益者，也是提升伙伴能力、竞争力的推动者。在 " 伙伴 + 华为 " 体系中，华为不仅要考虑客户对于产品与解决方案的痛点，在企业业务拓展商业市场、分销市场后，更要关注伙伴的痛点与利益，确保易销售、易集成。因此，今年华为在几个主要的业务领域里，已经成立了专门的商业和分销的商业组织，面向商业、分销两大体系产品的定义、产品的开发，以及产品销售的支持工作。为华为做好、做广商业和分销市场提供支撑。

具体来看，在商业市场中，伙伴的痛点包括产品方案同质化严重、安装维护复杂且用工成本高、跟客户难以建立长期合作粘性。为此，华为持续提升性价比、差异化、可服务性、开放性，打造适销的产品与方案。

华为通过设计改进，让安装更加快捷、运维更加简单，减少对专业技术人员依赖，节省项目交付运维成本。例如，在低碳全光酒店网络解决方案中，采购成本降低 30%、布线时间降低 75%，更有接入网络 0 能耗等提升保证保证差异化。在 EasyBranch 零售分值网络解决方案中，华为做到了极简组网、极简运维，将采购成本减少 30%、支持远程智能运维，与过去需要专业人员 2-3 天的工作才能开通零售门店网络相比，采用华为全新解决方案，店员就可以一键实现分钟级门店网络开通。在分销市场中，伙伴的诉求包括 " 产品适销快销、买卖好做，设备易安装、易运维、省人工 "，同时还有来自最终用户对 " 易学易用、体验好 " 的需求。为此华为基于 "6 易 " ——易买易卖、易装易维、易学易用特质打造了面向分销市场的坤灵品牌和产品。例如，针对小微企业会议办公场景，IdeaHub B2、S2 将连接体验、维护体验同步升级，操作更简单，运维更高效。过去 SOHO 办公网络的开通需要网关、交换机等设备逐台配置，用时达到 1 小时以上，华为坤灵 " 多合一 " 网关和蜂鸟套装支持扫一码配整网，用时缩短至 6 分钟，并且场景化购买方式相比传统零散多次采买更方便，也让其首周销量超过了 2500 台。凭借更符合企业、场景、最终用户诉求的产品与解决方案，伙伴在华为的支持下提升了市场竞争力，进一步拓展了业务范畴。当然，这些离不开华为设计、研发体系的持续投入。

坚定不移的研发投入，赢在未来

不仅是营收稳步增长，华为 2022 年年度报告中，还有一组数据值得关注—— 2022 年华为研发投入达到 1615 亿人民币，占全年收入的 25.1%，十年累计投入的研发费用超过 9773 亿人民币。

" 向下扎到根，这是对华为生存最基本的要求，我们如果不在中国这个土地上扎到根，我们就没有未来。" 杨超斌这样说道。

笔者认为，面对数字化、智能化诉求，华为在不同领域的全栈解决方案都离不开研发。甚至，打造 " 伙伴 + 华为 " 开放合作体系最强竞争力的关键之一，也是研发。

首先，通过研发攻克关键技术，提供强有力支持。其次，不同场景定义相应产品、产品组合，需要研发。除此之外，还有很关键的一点，杨超斌提到：" 对于 ICT 产业来讲，华为跟伙伴、客户之间的关系不是一锤子买卖，我们之间的关系是面向未来，是一个长期的关系。"

华为的研发并不仅是立足当下，更重要的是赢在未来。杨超斌表示：华为今年将保持高强度研发投入，不仅是为了解决客户、伙伴当前和明年面临的问题，同时也是为 3 年后、5 年后的关键技术突破服务。

现在，再来看合作伙伴大会上华为面向三类市场推出的众多产品与解决方案——商用市场中已经有超过 200 款产品、70 款方案上市，2023 年还将继续推出超过 60 款新品、30 款方案 ; 面向 SOHO 办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，打造的 7 大系列分销专有产品，也有数十款。

" 九层之台起于垒土 "，没有前瞻性和长期研发布局、投入，适配不同市场需求的产品自然也不存在，伙伴们更是 " 巧妇难为无米之炊 "。

杨超斌提到，产品的开发工作其实在过去两年就已经启动，所以才能一口气推出如此多的新品。并且，今年下半年面向商业、分销市场还将会有更多产品亮相。

写在最后

厚积薄发，持续赋能。作为华为核心能力之一，研发正持续不断地为 " 伙伴 + 华为 " 体系注入新势能，加之对伙伴从产品端到服务端的全链路支持，提升了伙伴能力与竞争力。

面对千行百业错综复杂的数字化转型诉求，华为向下扎到根，以技术、产品等核心能力，携手伙伴实现业务拓展、升级。与此同时，保护伙伴利益，营造良好商业环境，让伙伴成为华为更有能力、凝聚力的伙伴，也让华为成为伙伴值得信赖、长期合作的伙伴。双向赋能，" 伙伴 + 华为 " 开放合作体系将在数字化转型浪潮的企业业务竞争格局中更具影响力。

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